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Com sede em Wheaton, Illinois, a Crossway Books é a divisão de livros da Editora Good News, uma organização cristã sem fins lucrativos. A Good News publica textos sobre o evangelho e a versão padrão em inglês da Bíblia. O catálogo da Crossway possui mais de 400 títulos sobre ficção, não-ficção, livros infantis e filantrópicos. A Crossway produz cerca de 60 novos livros por ano. A Good News/Crossway possui 50 funcionários.

Desafio

O marketing on-line da Crossway consistia na publicidade com palavras-chave através do Google AdWords®. Isso resultou em aumento de tráfego qualificado no site da empresa, mas quando a Pesquisa de Livros do Google foi lançada em outubro de 2004, o diretor de operações da Crossway percebeu a possibilidade de permitir que os clientes pesquisassem todo o conteúdo dos livros da empresa. A Pesquisa de Livros do Google oferecia uma outra forma de aumentar a visibilidade dos livros, além de elevar o tráfego para o site. "Achamos que a Pesquisa de Livros do Google poderia nos ajudar a disponibilizar nossas informações para as pessoas", disse o webmaster da Crossway, Stephen Smith.

Solução

De acordo com o vice-presidente de marketing da Crossway, Randy Jahns, "nosso objetivo era conectar instantaneamente os leitores, reais ou potenciais, com o conteúdo dos nossos livros, no nível das palavras." Acrescentou ainda que "acreditamos firmemente que, ao permitir que as pessoas naveguem pelos livros, aumentaremos as vendas em todos os canais de venda." "A Pesquisa de Livros do Google os disponibiliza para pessoas que, de outra forma, talvez não tivessem acesso aos livros, em casa, nas bibliotecas e em empresas em todo o mundo."

No momento, mais de 350 dos mais de 400 títulos do catálogo da Crossway estão disponíveis na Pesquisa de Livros do Google. No site da Crossway, cada título possui um link que conduz ao livro na Pesquisa de Livros do Google. "Qualquer pessoa pode pesquisar ou percorrer instantaneamente o livro para ver se lhe interessa", diz Smith, acrescentando que "também exibimos uma promoção especial que permite que todos saibam quais livros estão na Pesquisa de Livros do Google."

Alguns autores da Crossway solicitaram especificamente que a editora disponibilizasse seus títulos na Pesquisa de Livros do Google. "Isso garante a eles uma exposição sem igual", diz Smith. E também, "Nós agregamos valor à nossa lista de publicações anteriores. Temos uma quantidade enorme de livros que não estavam disponíveis on-line. Podemos aumentar o retorno do investimento já realizado."

Além disso, foi "muito fácil" começar a trabalhar: "Foi apenas uma questão de coletar ISBNs e títulos e enviá-los." Smith acrescenta que "recebemos até e-mails de clientes nos agradecendo por disponibilizarmos o texto na íntegra de nossos livros. Isso mostra que existe demanda e que as pessoas gostam de ver o conteúdo do livro antes de comprá-lo."

Em relação ao retorno do investimento, Smith diz que "Nossa moeda de troca na Pesquisa de Livros do Google não é o dólar, é a visibilidade." E acrescenta que "O Google AdWords direciona o tráfego para o nosso site e a Pesquisa de Livros do Google permite que nossos livros fiquem visíveis." De maneira geral, diz Smith, "A Pesquisa de Livros do Google permite-nos dar um passo à frente em termos de marketing. Pretendemos usar o maior número de títulos possível no programa."

Sobre a Pesquisa de Livros do Google

A Pesquisa de Livros do Google permite que editoras divulguem seus livros no Google. O Google digitaliza o texto completo dos títulos das editoras participantes, de modo que os usuários possam ver livros que correspondam aos tópicos que estão procurando. Quando um usuário clica em um resultado na pesquisa de livros, ele é levado a uma página hospedada no Google que exibe uma imagem digitalizada da página relevante do livro. Cada página contém ainda vários links "Comprar este livro", que permitem que os usuários comprem o livro de varejistas on-line. Os usuários também podem ver anúncios contextuais do Google AdWords nessas páginas. As editoras recebem uma parcela da receita gerada pelos anúncios exibidos no seu conteúdo.